“报行合一”开启银保万亿大时代?国寿平安太保等头部公司摩拳擦掌,放宽保障型产品手续费率有助转型升级

视界达人视界达人 2024-05-30 6.95 W 阅读

  伴随着银保渠道“报行合一”的深化,银保渠道的发展活力进一步被激活,如今,国寿、平安、太保、泰康乃至友邦等,都纷纷摩拳擦掌,准备加大力度发展银保渠道。

  不过,与前两年银保渠道爆发主要是因为市场利率下行,稳健收益的储蓄型产品(尤其是增额终身寿),在股债双杀中,具备了更多的比较优势不同,此番,头部险企发力银保渠道,更看重的是“报行合一”之后,银保渠道较低的手续费率。

  银保渠道全面落实“报行合一”带来的渠道红利开始显现,头部公司的强势加入,势必会给这一赛道带来新的看点。

  那么问题来了:银保渠道会成为国内寿险业第一大渠道吗?

  01

  银保渠道报行合一,大公司抢抓机遇

  2024年一季度,不出意外的,银保渠道表现继续呈低迷状态。据行业交流数据,期间银保新单期缴保费同比下滑超20%……而进入4月份,这一情况仍未得到改善。

  低迷的原因不难理解,除去“报行合一”的影响之外,还包括,2023年同期基数较高,以及预定利率下调,导致银行渠道保险产品与其他理财产品的利差收窄,对消费者的吸引力相对降低。

  尽管表现低迷,业界对于银保渠道未来发展却表现出了相当的信心,尤其是各头部机构,均纷纷加大银保渠道发展力度。

  与前两年,银保渠道重回险企战略视野,主要是因为储蓄类产品收益率相对较高,备受消费者欢迎不同,此次头部机构看重银保渠道,主要是因为“报行合一”之下,银保渠道的手续费率明显下降,同质化竞争烈度有所降低,业务的价值率也因此得以提升,对于看重业务价值率,不愿意与中小险企拼手续费的头部机构而言,无疑意味着重大利好。

  可以看到,一众头部机构正纷纷发力银保渠道:

  中国人寿:

  2023年,中国人寿(601628)银保渠道保费增速远高于个险渠道,且业务结构、队伍建设均取得显著改善。根据其年报,这一年,其银保总保费达787.48亿元,同比增长24.2%,首年期交保费达207.35亿元,同比增长39.4%,5年期及以上首年期交保费达98.77亿元。续期保费达381.12亿元,同比增长5.3%,占渠道总保费的比重为48.40%。银保渠道持续加强客户经理队伍专业化、科技化能力建设,队伍质态稳步提升。截至2023年12月31日,银保渠道客户经理达2.3万人,季均实动人力同比提升8.5%,人均期交产能同比大幅提升。

  中国平安:

  平安寿险近年来持续推动“4渠道+3产品”的改革战略落地,其中与平安银行(000001)合作的“银保优才”正是平安寿险银保渠道改革的重点方向之一。数据显示,平安寿险与平安银行自2021年起正式开始推进深度合作、价值共创的“新银保”模式以来,双方均受益匪浅。

  平安寿险方面,新银保模式带动银保渠道的价值贡献能力显著提升。新优才队伍结合具体场景和客户触点,将保险融入客户的整个财富管理体系,保险销售能力大幅提升,人均产能表现亮眼。2022年,银保优才队伍的人均新业务价值为平安寿险钻石队伍的1.4倍,同时,银保渠道的NBV逆势实现较快增长,远高于公司同期整体表现。

  保险业务也因此成为平安银行大财富管理战略落地的重要增长引擎,该行自2021年以来,代理保险收入整体呈增长态势。

  太保寿险:

  太保寿险坚守价值初心,坚定银保渠道高质量发展,高效拓面客群构建新的价值增长极。以客户为中心,创新分客群产品服务经营体系,实现客户扩面、服务提质。围绕银保业务驱动因素,重塑管理和作业模式,经营效能持续优化。紧扣行为管理逻辑,以数智化平台为支撑,队伍专业化能力持续加强。2023年,该公司银保渠道实现规模保费380.69亿元,同比增长12.5%,其中期缴新保规模保费90.24亿元,同比增长170.2%,新业务价值同比增长115.6%。其表现同样优于个险渠道。

  除了上述三家上市公司,其他头部险企也在纷纷加大银保渠道投入力度,伴随“报行合一”的深入,银保渠道正成为头部险企新机遇,已然成为行业共识。

  02

  银保渠道会是第一大渠道么?

  中小公司靠银保续命,头部公司又开始加大力度,有关银行渠道将成为第一大渠道的看法又开始占据主导。

  有观点指出,截至2024年一季度末,国内居民存款余额已经达到137万亿元,仅2023年一年就增长了16万亿元。按照当前5%左右的经济增速推算,10年后国内居民存款余额有望达到200万亿的规模。只要其中有10%转化为保险产品,就能大大拓展银保渠道发展空间。更何况,居民财富本身还在不断增长。

  也有观点指出,支撑当前银保渠道发展的一个底层逻辑是:保险公司压力大,银行中收的压力更大,“对于银行而言,对于客户而言,保险或许不是最好的选择,但确实是最不差的选项。尤其对于银行而言,其他业务创造的中收更低”。

  据悉,尽管拥有庞大客源一直被视为银保渠道最大的优势之一,近年来,险企也持续通过银保渠道开发银行客户资源,但从目前来看,保险客群在银行全部客户中的占比仍十分有限。这意味着,银保渠道仍有相当大的开发空间。

  另外一个不容忽视的因素是,尽管国内持续降息,银保渠道保险产品相对于其他类型产品仍存在一定利差,这意味着,保险产品在银保渠道仍具有较大竞争优势。保险公司当前最该担心的不是负债端做不大规模,而应该担心,怎样进行投资、怎样进行资产负债匹配,管控利差损风险。

  不过,在部分业界人士高度看好银保渠道未来发展空间的同时,行业内也不乏忧虑的声音:

  最核心的问题:保险产品与其他理财产品的利差还能维持多久?银保渠道产品之所以受到消费者欢迎,主要是因为其逆周期属性,导致其与其他银行理财产品存在一定的利差,而目前国内外市场环境相当复杂,美国加息降息,中国加息降息,人民币汇率走势如何……这些问题都将深刻影响利率走向,同样的,保险产品与其他理财产品之间的利差还能维持多久,很难给出准确的答案。

  03

  银保渠道亟待加速模式变革

  无论未来如何,银保渠道对于当下的人身险行业而言都是至关重要的渠道。不少业界人士也给出了自己的建议:

  共情银行,深刻理解银行究竟需要的是什么。银保渠道“报行合一”的实施,给银行带来了更大的压力,在这种情况下,保险业必须深刻理解银行的痛点,及其思维逻辑、行为逻辑,并融入其发展趋势,当下,银行其实面临着比保险公司更大的压力,如果保险公司能够为银行“分忧解难”,一定能在银行渠道创造新的机遇。

  放弃路径依赖,专业经营势在必行。对于银行来说,多年代理保险,实际上存在着严重的路径依赖,这个路径依赖体现为,之前以趸交为主,现在以期缴、以增额终身寿为主,这个问题比较严重。延续路径依赖是不可取的,提升专业度势在必行。银行的路径依赖一定会改变,对于公司来说,现在减少利差损,提升业务价值,提升发展质量,就应该是当务之急。

  调整产品结构。随着利差不断收窄,保险产品优势不断削弱,银保渠道产品结构必须进行调整,减少增额终身寿,加大分红险等产品的销售力度势在必行。具体而言,国有大行,收益稳定型的长期储蓄型产品还会是主流;高端客群相对集中的股份制行,可以满足高净值客户财富管理、财富传承、养老规划、健康保障等方面需求的产品,会面临较大需求;对于存款收益率较高、保险销售能力较弱的中小型银行,则可能是需要一些形态简单、费率便宜的保障型产品。

  可以考虑给予保障型产品更高手续费率。银行渠道之所以销售保险型产品的意愿不高,主要是因为效率低下,保障型产品复杂,获取同样的保费,需要较储蓄类产品花费更多的时间,对于银行柜员而言,单位时间创造的价值被稀释。为推动银保渠道保障型产品发展,能否给予银保渠道保障型产品更高的费用率水平,相较理财型产品给予银行销售人员更高比例提成,一激发其积极性。“以前没有报行合一,是不可能存在这种意愿的,现在这种机会是存在的,毕竟银保在整个寿险中占比太大了,银保渠道如果不能实现保障型产品的转型,整个行业的转型就难言成功。

  缔造新模式,与银行成为利益共同体。无论哪家公司跟哪家银行,接下来的环境应该是一个利益共同体。如果这个形成不了,恐怕整个银保无论是公司还是银行都不可能做大,都不可能实现高质量发展。“保险+服务”的共同开发建设,将有助于突破思维定式,放大经营彼此经营空间。

  本文首发于微信公众号:慧保天下。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:刘思嘉 )

The End

文章声明:以上内容(如有图片或视频亦包括在内)除非注明,否则均为互联网收集整理内容,如有侵权,请联系客服进行处理

上一篇 下一篇

相关阅读

取消
微信二维码
微信二维码
支付宝二维码